产品、过程或性能?

识别的作用和理想的重点客户是至关重要的为他们创造价值,和你的产品感知价值。反过来,可以帮助推动收入。

如下图箭头代表三种常见的集中,前景经常演示,根据角度或互动带来的“焦点”。

产品=供应商=感知价值美元的风险。卖方是‘它’。企业出售(或购买)基于一个“产品”或“交易”。快速的结果,并不持久。安全的。可以一个介绍性的事务之前更大的接触。

过程=合作伙伴=$ $ $感知价值/风险。卖方和买方合作‘它’。企业出售(或购买)的基础上实现持续的机会随着时间的推移提高。长期的结果,没有无事生非的太多了。还是比较安全的。

性能=教练/领袖=$ $ $ $ $感知价值/风险。卖方指导买家。企业出售(或购买)基于感知或测量值和预期的投资回报。重要的结果可以实现通过充分准备。需要一个赌徒执行启动和主题专家。

任何的三个基本概念是不错,但增加你的产品的感知价值开门更大的收入在一个温和的术语。

应用三箭的概念将会转化为销售

一样聪明的营销人员开发的内容适合不同的角色,一个精明的销售方法是识别每个前景的角色类型和与他们交流有意义的方面。

开发一个剧本,帮助你沟通相关的角色在他们的研究和决策过程。当然,最终的结果是,你会得到更好地找出你的潜在客户需要与你联系时,从而能够更好地连接你的产品他们的需求。

然后,您可以充分利用您的销售和营销努力不让机会溜走,只是因为你把谈话的方向他们不期待。