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为什么客户和潜在客户想说“是”却说“不”?

我想从画一幅画开始。你走进一家商店,寻找一件特定的商品。你不确定它在哪里,是否有库存,甚至不确定它是否一定是你解决问题所需要的物品。

一个乐于助人、面带微笑的员工会问你,他们是否可以帮助你,让你轻松地购买产品,继续你的生活。但你不接受他们的帮助,只是简单地说,“不,谢谢,我只是看看”,然后继续为你生命中的15分钟干杯。

几乎我们所有人都有过这样的经历。我们知道这样做会适得其反,但我们大多数人就是无法阻止自己。我们变得如此不信任那些试图卖给我们东西的人,甚至在我们明显需要他们的帮助时,我们也拒绝了他们。

这不仅仅是人类行为的怪癖.如果你是一名营销人员或企业高管,这可能会对你的业务产生严重的影响。

最近,当我决定给之前在我公司工作的热情的潜在客户打一些电话时,我发现了这一点。(是的,即使是对一家入境公司来说,出境仍是我们业务的一部分。)我不是随便挑名字;这些都是对我们的服务表示出兴趣的男男女女。然而,在我还没来得及解释我是谁以及为什么打电话给他们之前,他们中的很大一部分人就脱口而出“不感兴趣”,直接挂了电话。

在与一位有丰富销售经验的朋友交谈时,他说这种情况并不罕见。事实上,在销售行业,他们甚至有一个术语来形容它:the反身刷掉或无关。让我们来看看如何解决RBO问题,避免影响潜在客户的生成。


什么是反射性拒绝?

RBO的重要之处在于:一个反射.当你开始与潜在客户进行销售或营销对话时,他们很快就把你推开,这是出于自卫。从情感上来说,这与当一辆卡车快速驶来时从街上跳下来没什么不同。你不去想它,你只是避免危险。

通常,营销人员试图“克服”拒绝,就好像它们是反对意见一样。但是,有人在电话一开始就说他们不感兴趣,并不等于他们在你提出建议时告诉你他们负担不起你的服务。拒绝是不能用这种方式克服的,因为它没有任何真正的意义。它不是专门针对你,你的报价,或其他任何事情。这只是你的潜在客户说的话,以保护他们的时间和金钱免受未知。

既然您知道RBO背后没有任何实质内容,那么您可以自由地以一种新的思维方式和经过验证的技术来处理它。


如何通过客户的拒绝

一方面,拒绝可能很难过去,因为他们在很大程度上是无意识的。对于一个人本能的感受,你是无法用你的方式来搪塞的。

你一定要避免俗气、咄咄逼人的转身,比如“你当然不感兴趣,我还没告诉你我能提供什么。”这些东西会让人反感,让你想洗澡。

然而,当一个客户或潜在客户拒绝你时,我也不希望你放弃。至少不是现在。相反,你可以尝试一个通常有效的简单策略。

第一步是让对话继续进行。问个问题。你可以这样说:“没问题,我理解。你知道还有谁需要更好质量的线索吗?”当然,这是我所在行业的一个例子。关键是,你承认了你得到的答案,重申了你试图提供的好处,并问了一个让听者思考片刻的问题。

当你使用这种技术时,可能会发生以下几件事之一。这个人现在更仔细地“听”了你的话,很有可能会让你参与到寻找新线索的谈话中来。你打破了恍惚状态,他们可能会记得你是谁,以及为什么他们需要你的帮助。

或者,他们可能会给你推荐一个你应该找的人的名字。结果可能是他们不是你想要进入的公司的合适联系人,或者只是知道有人有更迫切的需要。无论哪种情况,你都将以一个温暖的介绍结束下一个机会。

或者,对方可能会再次拒绝你的邀请。但通常情况下,他们不会再拒绝你了。既然你已经打破了他们的思维模式,给了他们时间思考你说的话,他们就更有可能给你一个不愿采取下一步行动的真正理由。可能是他们现在太忙了,可能是他们几个月后才会对新供应商做出决定,也可能是他们根本没有预算。

问这样的问题并不是打开每扇门,让与潜在客户的每一次互动都成功的销售作弊码。但它可以让你度过尴尬对话的最初几秒钟,防止对方在没有真正听到你要分享的内容之前就挂掉你的电话。


你会拒绝帮助你的人吗?

尽管这篇文章的重点是教营销人员和商业领袖如何克服拒绝,但值得分享的是,这个硬币可能还有另一面。有可能你就是那个在别人可以帮助你的时候对他们置之不理的人。

回到我在本文开头列出的示例。现在,想想看,如果你愿意在需要的时候寻求帮助,或者只是倾听可能有用的建议和建议,你每年可以节省多少小时的生命。

我当然不是要你把时间花在每一个上门或出现在你手机上的销售人员身上。我不过,建议是,你可以更多地意识到我们有多频繁地不经意地关门。通过稍微有意识地与现有和潜在供应商进行对话,我们就有机会向一些急需的解决方案开放我们的业务。


让我们一起把你的营销提升到一个新的水平

在卡尔加里的Kayak Marketing,我们建立了非常棒的网站和客户生成策略。但很多公司也是如此。让我们与众不同的是,我们致力于指导和授权我们的客户,以便他们能够实现可持续的结果,即使在未来不需要我们参与。我们做事他们,而不是这样它们才能长期生长。我们一直在学习,并与客户分享我们学到的东西。

如果你想把你的领导一代的努力带到下一个水平,今天联系我们,我们可以谈谈可能性。


补充说明:HubSpot的丹·泰尔说鼓励我写一篇博客文章,从外展的角度讨论客户的产生。事实上,这是他教授的选择HubSpot合作伙伴机构的课程要求的一部分,该课程名为HubSpot合作伙伴管道生成训练营。HubSpot做的就是帮助别人,授权别人去授权更多的人。这是我们自2011年以来获得HubSpot代理合作伙伴认证的众多原因之一。

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