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买家角色和人口统计学之间的区别是什么?

正如我们的客户和博客读者所知道的,Kayak的团队成员是将买家角色应用于营销目标的坚定支持者,目的是了解潜在客户产生努力的接收端不同的受众。

对我们来说,这是一个常识问题:如果你不知道谁会购买你的产品或服务,以及在他们的生活中起影响作用的人,你怎么可能希望知道创造内容和服务能激励他们行动吗?

然而,许多人(以及一些有经验的营销人员)倾向于混淆人物角色和人口统计数据,这已经不是秘密了。这是可以理解的,因为这两者是相关的,但它们肯定不是一回事。

为了理解其中的原因,以及为什么理解这种差异至关重要,让我们来看看一些细节……


人口统计的本质是统计

人口统计数据在整合营销活动(在线和线下)时很有用,但它们应该被用作起点,而不是指导原则。数字可以帮助你描绘出一幅重要的画面,但它们本身并不能填补细节。

作为一个例子,让我们以一个客户可能给我们的关于他们的典型客户的一些假设数据为例:

  • 43岁的男性
  • 离婚了
  • 大学年龄的孩子
  • 房主
  • 年收入80美元

所有这些都是有用的信息。这可能会让我们知道这个人住在哪里,他们从哪里获得新闻,他们可能经常去哪些机构,以及他们能负担得起什么样的解决方案。

然而,这些数据都不能告诉我们任何有关背景、动机或意图的信息。没有这些信息,我们要么只能做假设,要么只能在黑暗中行动。

当营销预算、职业和企业的未来都处于危险之中时,这两种方法都不是很好的选择。这就是为什么人物角色变得如此重要。它们为人口统计轮廓增加了深度和色彩,使事情更真实——同时也更可操作。


角色是关于细节的

让我们看看当我们超越人口统计数据,把我们的角色变成一个真实的人时,会发生什么。让我们想象一下,我们已经和一些客户谈过了,添加了一些细节,并且超越了最基本的事实。

我们可能会想出一个我称之为“乔”的角色。请注意,我们给营销角色起了名字,因为我们的内容和服务必须吸引人,而不是统计数据。当我们给它们取一个栩栩如生的名字时,就更容易把它们看作一个完整的个体。

乔。稍微做点功课,我们就知道他是一个43岁的离异父亲,有三个女儿,他非常喜欢她们。前两个很快就上大学了,第三个只有几年的时间了。知道了这些,你认为乔脑子里最紧迫的问题是什么?

当然,大学学费是他最关心的问题,但是这对他的决策影响最大不是严格意义上的财务问题。乔一定会想念他的女儿们的。当他们一个接一个地去上大学时,他会担心他们的安全。

而且,他可能会有点紧张,因为他可以花在他们身上的时间,将与他们的母亲,他们的朋友,甚至新男友的时间重叠。感恩节、新年和阅读周的时间是有限的。

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更深层的是,乔想知道他的女儿们在适应学校后会交到什么样的朋友。他们会把时间花在学习上,还是把时间花在派对上?更重要的是,他能做什么让他们走上成功和幸福的道路?

乔自己的幸福也要考虑在内。如果他找到了新女朋友,会发生什么?他的职业生涯将走向何方?现在,退休并不像以前看起来那么遥远,他如何在计划退休和抚养女儿的愿望之间取得平衡呢?

这些因素对Joe来说都是一个很大的负担——即使是在潜意识层面上——当他看你的内容并评估你的报价时。从人口统计数据来看,这些都不是很明显,但是所有当涉及到弄清楚乔真正想要和需要从这个世界得到什么。

如果统计数据告诉你他可能买得起什么,那么角色就会告诉你他真正的欲望是什么,以及为了满足这些心理需求,他愿意或不愿意付出多少。


最终,买家会做出情绪化的决定

众所周知,人类根据情感做出决定,然后用事实来解释。当你理解了这一点,就很容易明白为什么角色角色比人口统计数据更重要,即使一个是建立在另一个的基础上。

准确的统计数据可以帮助您构建详细的人物角色。这些,反过来,帮助你了解买家和有影响力的人,你需要吸引到你的网站。当你能够“进入他们的大脑”并真正感受到他们所面临的困难和挑战时,你便能够开始创造能够获得回应的内容。

不要把人物角色和人口统计数据混为一谈。这两者你都需要,但如果你的买家资料中没有足够的细节,你的入站营销活动总是会碰运气。为了确保你在开始下一次活动时有足够的细节,下载我们的免费清单让你的活动符合买家的形象。

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