我们谈论的是传递结果为你们做服务。换句话说，从做“事情”转变为与客户一起制定策略，在决策上与他们合作，并分担执行的责任。
本文部分抄写，部分重写，灵感来自马特·约翰逊(Matt Johnson)的一次对话。你的播客)和Kayak Marketing的创始人兰迪·米兰诺维奇(Randy Milanovic)。Matt和Randy讨论了两种商业模式的融合，预示着代理/客户关系的未来。
(马特·约翰逊)我喜欢这个对话有几个原因。第一，兰迪是那种痴迷于为客户服务的结果的人，甚至会关注他们所做的以及代理界的传统做法并根据最终标准来质疑它，客户在与我们合作时得到了他们期望的结果。
他在这里讲了一些我喜欢的东西。第一个是如何使用入站营销来防止与不合格的前景。当你有一个非常具体的客户档案时，哪一个是最大化你的时间的关键转换正确的线索。
了解如何使用入站营销来加强你的营销，并在不产生大量不合格的客户的情况下产生更多的客户。极其重要的。我们还讨论了兰迪如何开发了一个独特的五步计划，以获得他的客户最好的结果。
这就转化成了这个对话中最有趣的事情之一，就是当你有了这个过程并且你痴迷于结果时，它改变了对话。
兰迪分享了这种方法如何完全改变了他的业务，并提高了他与客户对话的质量。他们不再交谈，嘿，你们是做什么的?我们能从这事中得到什么样的网站呢?在哪个站台?在那里，一切都是关于交付成果的。这个过程将对话提升到你谈论结果的程度。可交付成果成为实现结果的工具。
我们也谈到了这是如何转化到下游的其他领域的，也就是他们不寻求保留者。这也让他们能够非常迅速地从战略到执行。换句话说，接受一个新客户时要快速做出决策，查看数据，告诉他们客户需要什么，然后通过在决策和执行过程中获得客户的参与和合作，迅速转向执行实际的营销。所有参与者都要为所做的事情负责。
我们讨论了为什么你的网站不适合你。
如果你是一家建设网站的机构，你必须明白客户是否喜欢它并不重要。如果你是客户，你甚至不需要喜欢它。重要的是访问网站的人是否喜欢它。这一点我们都应该记住:我们的网站不是为我们服务的。这是为了我们的前途。我们是否吸引了合适的潜在客户?他们喜欢这个网站吗?这是否会引起他们的共鸣，是否会转化为真正的谈话?
这一集我们讲了很多东西。这是惊人的。但我想让你们学到的关键是转变，提升对话，推销概念，推销你所交付的结果而不是你所做的事情，我认为这里的关键是一定要去看看兰迪的公司我喜欢他们的观点。
我喜欢Kayak的方法和他们对事物的看法。我很高兴你能开始工作。我不管你是商业教练，还是顾问，还是公司老板。
我们正在讨论的是转变为收费/付费策略，而不仅仅是为交付的东西付费。
我们可以走很多不同的方向。但我想谈谈你们的个人经历当你们开始看到事情发生转变的时候就是你们开始使用更多的入站营销的时候。你开始看到线索的质量在上升，而数量在下降。
这是我在面试前的谈话中特别注意到的。我们来谈谈这个因为大多数人都很关心这个。他们不想和一个不合格的潜在客户接电话，他们担心如果他们发起更多的营销活动，最终会有更多没有准备好购买或雇用他们的人联系他们。
听起来你们的经历正好相反。那么这有什么独特之处呢?
(Randy Milanovic)过去，当人们来找我们时，通常会带着一个问题。“你能给我一个报价，让我重新设计我的网站吗?”或者，“你的搜索引擎优化酬金每个月是多少?”我们可以很容易地给他们一个报价，然后根据价格赢/输。但是…
我是一个非常好奇的人。我会问:“为什么?”我想知道是什么促使他们要求重新设计他们的网站。或者我想知道为什么企业觉得他们需要一个搜索引擎优化雇佣者。大多数情况下，他们不知道原因。他们要求重新设计和保留，因为“每个人”都这样做，把它从他们要做的事情清单上划掉。对我来说，这根本不是一个充分的理由。这意味着有一个容易按下的按钮或一个可以遵循的公式。虽然标准和最佳实践确实存在，但如果网站重新设计得当，就能解决商业问题。我向你保证，这与视觉外观无关，即使网站很丑。 It's going to be a lack of conversions, or lack of trust, or lack of clarity. While a redesign can make it look better, it will never solve the real problem.
当客户要求我们引用网站重新设计时，我想知道他们的销售流程是简单还是复杂，他们卖什么，怎么卖，卖给谁。如果他们的销售过程很复杂，我会推荐HubSpot的CMS来创建新的设计，因为他们的CMS显示了人们如何参与内容的详细数据。然而，如果有人有一个更简单或更事务性的销售过程，我会建议更有成本效益的解决方案，例如在一个管理网站环境下的WordPress。如果他们也有复杂的技术需求，偶尔也会使用自安装的WordPress实例。平台选择意味着不同的范围，影响预算。话虽如此，要求报价并不是一场高谈阔论的对话。
一个高级的对话看起来更像这样……如果一个潜在客户带着一个更具体的问题来找我们，比如“我该如何在HubSpot上写一个培养潜在客户的序列”，我就知道和我谈话的人是一个有经验的合格的营销人员。是一个我能真正帮助的人。谈话的程度是合适的。
当我们通过我们的领导资格认证程序的进展，我听证据表明我们哪一个三个箭头是礼物。第一个箭头指向操作级对话。第二点指向经理级别的对话。第三个是高管级别的对话。例如，要求网站重新设计报价是一个运营层面的问题。
从潜在客户所问的问题中不难判断他们所扮演的角色。例如，如果有人问我如何优化或改进，很可能是管理。如果他们问我如何击败所有的竞争对手，很可能是一位寻求大收益和业务增长的高管。虽然我说的是角色，但可能不是角色，而是个人的心态。
在运营、管理和执行层面与潜在客户打交道意味着精通每一门语言。如果你和一位高管共事过，你就会知道他们共同关注的焦点是业务增长。运营部门的人通常会在心里比较你的报价和他们的工资。通过这些镜头，你很快就会发现，知道与每个角色进行何种对话是多么重要。
在2010年春天，澄清和任务确定我们的理想客户引起了空前的关注。
在与4期癌症抗争了一年之后，我又回到了工作岗位。由于我不在，加上经济不景气，生意不好。下去。我和我的团队别无选择，要么创造新业务，要么失去生计。结果，我们接了一些不太理想的新客户。在我试图治愈的时候，他们中的一些人让我焦虑或沮丧地睡不着觉。
在与癌症的斗争中，我对成功、未来和长寿有了不同的看法(定义)。这一切的核心是我们意识到，过去十年我们所做的大量工作并不符合客户的最佳利益。每次我们在没有问为什么/什么/如何等问题的情况下接下一个项目，最终都是一种伤害。我们做了每个机构、自由职业者和大多数公司都会做的事……我们这么做是为了钱。
因为它能支付账单。但是，这就是它所做的。它选中了一个方框。即使是非常成功的项目也没有增加世界。没有让我们成为更好的人，没有推动事业，没有意义。
(马特·约翰逊)是啊，你这么说很有趣因为我一直在想这件事。基本上，你会从交易型转变为关系型，你会这样想，嘿，如果这个人一直在我的生活中，我给他们提供的服务是否真的能给他们带来结果，如果我每周都要见这个人，在我为他们服务之后的两年里，他们还会对我所做的感到满意吗?它真的能给他们带来结果吗?
如果你习惯了交易风格，那就把人招进来，尽你所能做好工作?是的。这是一种非常不同的思维转变，我不知道你是怎么想的，但我学会了像那样思考。它迫使你思考你的业务因为你开始思考我是否做了我所能做的一切来得到结果?不仅仅是“我是否在我所做的这一小部分工作中尽了最大努力”。这听起来就像你现在所说的五步独特的过程，对吧?
(Randy Milanovic)它是。谢谢你的引导，因为我喜欢我们的过程。现在我们不设计网站除非我们知道我们是为谁设计的。我现在就告诉你，绝对不是为了客户。这是为了客户的客户。再说一次，这不是为客户准备的。
有时候我参加一个会议，我会在这一点上有点僵硬。我会说，如果你想赚钱，我们就得为你的客户赚钱。举个例子，如果研究表明你的理想客户更喜欢蓝色，你猜会怎样?我们用蓝色。如果你想选一种颜色，那就选吧。否则，就不用担心颜色了。我会让你知道研究结果，我完全可以拒绝这类事情。说实话，我只会拒绝那些我认为对积极结果有害的事情。
在不先了解客户的客户之前我们不能这么做。销售和运营部门是大量信息的绝佳来源。外部资源有时可能是兔子洞。为了避免落入陷阱，我们在研究中采用了元分析技术，这意味着我们关注趋势。并且，通过查看客户现有网站上某个主题的实际历史数据，或者从我们在工作中使用的几个工具中的一个。希望客户正在收集数据。有了研究在手，我们创造了理想的客户而且理想的人物简介。我们想找出赚钱的人和快乐的人。因为谁不喜欢和自己爱的人一起工作呢。
这是双赢，双赢，双赢。我们成功是因为我们帮助别人成功。客户的成功是因为我们一起做了很好的工作，他们的客户的成功是因为他们得到了他们需要的产品或服务。这对每个人都适用。做别的事，就意味着有人会失去。我不希望任何人失去，这植根于我从癌症中幸存下来的经历。我拒绝做任何让我感觉不好的事。我想看到别人赢，在我心里。
西蒙·斯涅克的"从为什么开始“书已经改变了我们的过程。直截了当，我们会问公司每个关键人物几个为什么(和什么)。你为什么在这里?你真的有动力来这里吗?是什么阻碍了你的成功?和我们分享你的动机。尽我们所能学习一切知识是帮助你成功的关键。
到目前为止，通过与数百家公司的合作，我们了解到了其中的不同之处。几乎每次开头都很有趣，因为人们会回答:“我来这里是因为我想赚钱。”我质疑他们，“这不是你的原因。这是一个结果。让我们来找出原因。”如果我们不能让某人分享他们的原因，结果总是很弱。
我们努力去了解他们的原因。例如，几年前，我们有一个来自埃德蒙顿的客户。我和他共事了将近一年才说服他分享。他告诉我的那天，他崩溃了，哭了起来。这一切都和他母亲有关。这是私人恩怨。没有意识到它所拥有的力量，他的原因驱使他在生活的各个方面取得成功。包括他的生意。他身处一个受监管的行业，但他的生意比任何人都好，因为他对自己的动机变得透明，公开分享自己的故事。如果你在市场营销领域工作了很长时间，你就会知道当故事与人们产生共鸣时，它有多强大。
与此相关的是，我们也遇到过一些高管离开公司的情况，因为他们意识到自己不在公司的原因是不对的。目标对我们所有人都很重要。我们的原因对我们所有人都很重要。
(马特·约翰逊)是的。我身边有本书，作者是一个叫大卫·迈斯特。律师事务所和会计师事务所过去常请他做顾问，以优化业务。在他的一本书中，他说，要小心，因为当我进来，我们谈论合伙关系的问题时，大约有一半的时间，一些合伙人意识到他们需要离开。是的。因为这是很自然的。你意识到你们有价值观冲突之类的，你意识到你们的伴侣关系是错误的。就是这样，没什么问题。你只是选错了搭档。
这就是你们Kayak的有趣之处。在我们跳上面试前的电话之前我不知道你，你用一种非常独特的方式提升了对话。你不是在讨论如何让你的客户赚更多钱。你们不仅仅是在讨论市场营销。你们正在进行一场关于发展业务和他们为什么想发展业务的对话，因为我认为你们已经学到了我们都开始学的东西，那就是你不能把它断开。你不能只是进来说，我要为你提供一些线索。
(Randy Milanovic)同意了。说实话，这其实是我们与典型HubSpot代理公司相比有一点不同的地方，因为我们不寻求聘金。老实说，我不想做你的工作。而且，你比我更有资格做这件事。
(马特·约翰逊)我正想问你呢。在从事务型到关系型的整个过程中，如何销售服务的结构是否发生了变化?
(Randy Milanovic)它有。当我们推出Kayak时，我们的目的是让客户自己动手。营销不是火箭科学。当然，这其中有很多策略。但策略是可以习得的。另外，每次我们学到新东西，我们都会和大家分享。我们认为自己是你的合作伙伴，而不是你的供应商。
我们想帮助你振作起来，然后帮助你继续前进。这部分意味着你要做一些工作。我的意思是，我们一起做第一个，作为一个现实世界的项目，作为一个教学练习。然后做下一个。一旦你明白了，我们会再上一个台阶分享一个更高层次的策略。我们按你的节奏走。也就是说，我们的项目是按照时间表和顺序进行的。
我们的过程是协作的，我们的客户参与、练习并掌握每个方面。我们绝不会帮你做了之后再寄账单来。我们不相信这一点。
这种方法的起源是在过去做创造性工作时学到的。我们为客户创造了一些东西，客户让另一个供应商部署它，另一个公司测量它……你懂的。当一件作品表现不好时，手指就会开始指向别人。不好玩。不幸的是，许多公司仍然在这种不连接的模式下运行。这不是任何人的错……自然地，你很难去尊重或重视你没有经历过的东西。
相比之下，采用协作的方法并一起做决定意味着我们都拥有项目的所有权。因此，被拒绝的情况非常罕见。每个人都赞同它作为它的一部分。所以事情向前发展。有一个演示。不是三个。有一个选择。不是三个。解决方案是基于数据的。我们前进的速度更快、效率更高、成本更低。
我们从计划到执行非常迅速。不管我们建立的是登陆页面还是网站。我们专注于企业赚钱的市场和销售，而不是你花钱的设计和开发。当优化内容可以解决问题时，我们宁愿不花时间和金钱重新设计。
让我感到尴尬的是，很多公司在不必要的情况下还会进行重新设计。这不能怪他们。他们这么做是为了钱。他们有孩子在上学，要付房贷，要付薪水。问题是，他们没有做客户的最佳利益，这是阴险的，真的，因为客户可能会在一年左右的时间里回来，要求重新设计——因为之前的重新设计没有解决真正的问题。充其量，这是一个创可贴。
相反，我们应该创造和部署强大的服务，抓住目标人物角色的注意力。让你的网站为你服务。让我们去参加虚拟活动。让我们的高管们登上社交平台。对于企业来说，社交媒体是一种社交活动，而不是广播活动(除非你从事零售业)。
最近，我们与一家总部位于纽约的全球咨询公司的高管进行了合作。我分享了这个想法，他们摇摇头说:“你说得太对了。”因此，现在他们正在温习自己的社交技能，而不是回避社交媒体。因此，它们吸引了数百万美元的交易。他们意识到，让一个初级营销人员处理公司的社交媒体账户是多么大的失误。初级员工没有足够的信任、经验或信誉来成为首席执行官。
(马特·约翰逊)是的。这也是我喜欢你们所采取的方法的原因之一，从外部观察，几乎是商业指导与一些实施的混合，顺便说一下，我喜欢这种方法。我知道你在做什么。这绝对是正确的。但我不敢说这是商业指导，因为这些词往往被当作低端或基础的同义词——不管对错。我坐在那里想，没有人会想到他们的网站设计公司会问:“你为什么要做这个行业?”我喜欢这个。
(Randy Milanovic)这很有趣，因为我最近参加了一个当地的聚会，是由一个非常棒的教练和他的一些同行组织的。这个活动是为有抱负的教练举办的。我是第一个进门的。这是一场精彩的活动，大约有45人参加。小组讨论的第一件事是骄傲地戴上商务教练的标签。他们意识到，世界上很多地方都有一种耻辱，那就是商业教练多得很。不幸的是，我认为这是真的。所以，我不是说我是一个商业教练。我说我是营销人员，我是教练。或者我可以说我会指导你度过这个难关。 It's the same reason I don't talk about social media with an executive. I talk to them about social networking. Words matter.
(马特·约翰逊)我认为我们会越来越多地看到这种情况发生。你们经营的商业模式，就是大卫•贝克谈到将更多的服务转移到战略领域，这将直接带你进入商业指导。但你卖的是实实在在的东西。
在一天结束的时候，这里有一些有形的东西，对我来说，这比自称为商业教练要容易得多。另外，你是在出售做教练的时间，尽管这在技术上是一样的。这可能是很多相同的问题和过程。
事实上，你提供了一些有形的东西，这让你的工作变得更容易，也让你成为更好的代理所有者。所以对我来说，这两件事是一致的。我认为人们不理解为什么我为教练、顾问和经纪公司老板开设了一个播客，因为他们似乎是两个不同的世界。我的理论是他们不是。那些真正聪明的人正在聚集起来，建立一个混合型的企业。我认为区别在于你是合作伙伴还是供应商。
(Randy Milanovic)其中一个肮脏的事实是，当客户将您视为供应商时，您将以事务方式工作，不管喜欢与否。你可能会签一份聘书，但他们会考虑在你身上花了多少钱。他们衡量成功的标准是金钱(花的少，赚的多)，而不是其他收益。
说到与其他机构共享空间，我既认可竞争对手(他们把现金流放在第一位)，也认可同行(他们把客户利益放在第一位)。在我看来，作为一个供应商，证明他们更关注自己的钱包，而不是你的钱包。这是索取，不是给予。这些人也在做竖井工作。他们很乐意重新设计你的网站，创造一个标志，或做任何事情。它的工作。只要他们以这种方式运作，客户和代理机构在那一刻之后都不会有任何有意义的好处。
发现合作关系真正比供应商关系更重要的客户会看到更大的结果，这是毫无疑问的。
我将以这个结束……在这些选项中，你更喜欢哪种关系?
