加入我们的< >

使用三桶策略来转化线索

成功的引进客户是一件很棒的事情。每次你打开你的收件箱,都有新的销售机会在等着你。

但是,仅仅创造线索并不能解决公司可能遇到的所有问题。事实上,它甚至可以创造两个新的。最近,当我与一位客户交谈时,这一点变得很明显。这位客户收到了数百个合格的客户,但却没能幸运地将他们转化为真正的客户。

我们发现,并不是每个人都精通将合格的入站客户转化为新客户的过程。

意识到这一点后,我决定坐下来花点时间和马蒂的Tascona故意卖.他帮助我理解了一个几乎所有中小型企业都可以使用的系统,我们称之为“三桶”销售漏斗。

它的工作原理是这样的:每次有一个线索进来,它就被分配到三个不同的类别之一……


第一桶是针对那些预算非常紧张的联系人

他们在有限的范围内工作,可能会根据自己的个人收入或薪水来评估与你做生意的成本。毫不奇怪,这一层最可能被员工或新手企业家占据。他们倾向于按价格购买,可能不了解你的行业,甚至感兴趣了解你可以交付的价值或ROI。这些潜在客户通常想要他们能找到的成本最低的选择。

他们可能听起来像坏的线索,但价格敏感的买家可以有巨大的价值。秘诀就在于你一开始的反应是信息采集而不是决策者。承认他们的兴趣,感谢他们让你参与他们的搜索,然后尽快把他们的上级或配偶介绍给他们。

让企业主、部门主管或高级主管参与进来——这样的人更有可能理解其中的利害关系,并有更长远的眼光,而不仅仅是受价格的驱动。如果你能在讨论价格之前把销售活动推向食物链的上游,你可能就能把它变成一个真正的机会。


第二部分是针对那些有潜力的人管理预算

这类潜在客户的不同之处在于,他们寻找的是优质的合作伙伴或供应商,而不是根据自己的工资来评估你公司的产品或服务。相反,他们可能致力于保持在上级管理人员设定的预算范围内,但仍然希望看到一个成功的结果。

2 nd-bucket.jpg

这是因为做出正确的决定对他们来说可能等同于奖金、加薪或晋升。那么,这些人将以项目为导向就不足为奇了。他们将尝试将投资范围限制在手头的问题上,未来的工作是切实可行的。

对付属于这一类的潜在客户,你最明智的策略是帮助他们“快速取胜”。给他们定义成功是什么样子的,然后确保他们能够获得成功。仔细确定你最初的项目范围,这样你就可以确定哪些指标或可交付成果对他们最重要

花时间让他们知道你和你的团队将如何紧密合作,帮助他们实现目标,然后坚持到底。第一次你可能不会得到你想要的那么多的业务,但你会为以后更多的合作打开大门。


第三类是为业务增长所激励的潜在客户

一般来说,这类询问来自V- suite和C- suite的高管。他们是企业家、梦想家、实干家和决策者。虽然预算总是这将是任何销售情况的一个因素,确切的金额将是对这些人来说没有什么障碍

这是因为他们想成为最好的,并且愿意花钱购买工具或辅助工具,以帮助他们成为团队的领导者。因为他们想要创造巨大的成功,他们通常愿意承担更大的风险。

当然,他们所做的任何赌博都将被他们选择的伙伴的技能、声誉和承诺所缓解。

3 rd-bucket.jpg

对于这种类型的线索,你最好的方法是谈论大局。不要狭隘地关注细节,因为你将与他们的员工一起完成操作和执行的细节。

高水平的潜在客户希望听到大计划,并尽快看到他们的投资结果。他们随时都可能变卦,所以一定要你的分钱。如果你愿意,他们会给你发光的机会。


用你的三个水桶把线索转化为销售

就像聪明的营销人员开发的内容适合不同的角色在美国,一个精明的销售方法是认识到每个潜在客户的需求,并与他们沟通,以符合他们的需求。

通过将询问分为三个不同的部分,你可以开发一个模板和剧本,帮助你以一种点燃他们兴趣的方式与潜在客户联系。

当然,最终的结果是,当你的潜在客户与你联系时,你会更好地了解他们的需求,并能在最初的交谈中更好地将这些需求传达给他们。

然后,你可以充分利用你的入站的营销活动确保你最好的机会不会因为你把谈话引向了一个错误的方向而溜走。

新的文字-动作

主题:商业策略

Baidu
map