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是的,你让你的客户倍感压力

大约十年前的某个时候,我和年迈的叔叔沃利(Wally)经常喝咖啡聊天。他是一位杰出的艺术家,花了70多年的时间,画了一些你可能会遇到的最令人难以置信的细节荒野场景。我们通常谈论家庭、艺术、商业和人。

有一次,我向他透露,我最近的视觉设计报告进行得不太顺利。许多我最喜欢的作品都被拒绝了,而我认为较弱的作品却获得了批准。这非常令人沮丧。

总是游戏出故障,我的叔叔要我嘲笑礼物给他。

一些宣传册的设计从我的包里,我开始。有三个,我确信其中一个是赢家,还有两个替补,以防万一。首先是我最喜欢的,然后是另外两个设计。我讨论了每一件作品的优点,提出了一些优点和缺点。我搭。

演示结束时,他静静地坐了几分钟。(我几乎能听到齿轮转动的声音。)周到的考虑对他来说是正常的。我们参观的时候不着急。

不要让你的客户感到压力

最后,他抬起头说:“兰迪,你让客户处于压力状态。通过提供多个选项,你是在要求他们做出选择。想要减轻压力是我们的本能,甚至是人类的本性。因此,决定拒绝您提出的第一个项目。随着压力水平的降低,人们就能更客观地看待下一个呈现的项目。通常情况下,这意味着第二个选择现在是领跑者。第三个只是为了与第二个进行比较。除非第三个道具明显优于第二个,否则它也会被丢弃。”

为了验证我叔叔的理论,我在下次演讲时把我最喜欢的东西放在2号位置,它被选中了。我欣喜若狂!最后,我喜欢的那个赢了。

我又对他的理论进行了几次测试,发现只有一次选择了3号。其余几次,2号赢了。

预先决定的危险

我很快就意识到,我可以在演讲开始前就知道结果。然后我突然想到……这样做是一种操纵,我感到羞愧。

我叔叔已经按我的要求解决了我的问题。但他把解决伦理问题的任务留给了我(通过这种方式得到的教训往往会让人印象深刻)。

新的表示挑战

然后,我开始寻找一种新的、有建设性的方式来展示我的设计作品,简单地试验了一些相当有趣的技巧,比如把每件物品放进没有标记的信封里,让桌子周围的客户每次随机选择一件物品,记下优缺点,在随机选择下一件物品之前把物品放回信封,然后比较意见,讨论优劣,然后再做决定。

展示的意义是什么?当然是为了交流。

从那时起,我们的重点从呈现“视觉”设计,转变为制作信息,以各种形式沟通和优化内容块,以满足读者,特别是潜在客户的需求。

这种改变消除了决策过程中那些旧的情感部分(对我们和我们的客户都一样),使我们能够更专注于以一种能够传递信息的方式来呈现信息。

我和你们分享这个故事是因为我受到了我今天早上读的一篇文章亚历克斯伯。

简而言之

我们的沟通第一的方法使与潜在客户的联系成为重点,而不是设计。我们与客户合作,确保当我们讨论概念和解决方案时,对话是关于如何最有效地与目标受众建立联系并产生线索。

通过这种方式来处理我们的工作,我们发现我们能够与我们的客户和他们的客户进行更有意义和富有成效的对话。我们就能取得更大的成功。我希望我的沃利叔叔和我已经给了你们一些东西,让你们在下次喝咖啡的时候或者在下次做报告之前思考。为我们所有人即将取得的更多成功干杯!

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