很多企业认为内容营销是这样的:你写一堆文章，把它们发布到你的博客上，在社交网络上分享，然后神奇地看到新线索蜂拥而至。实际情况则完全不同。
内容创造和潜在客户产生之间的联系并不是那么直接或公式化。最近，我注意到我的一些同行也开始对此提出问题。事实上，我最近遇到了一些有洞察力的人的见解Andy Crestodina来自Orbit Media在芝加哥。
Andy观察到，大多数博客流量并没有直接转化为商业机会。
通过观察用户行为，他发现只有一小部分读者会直接跳转到服务页面。他的结论是，大多数博客访问者和内容消费者都没有“商业意图”。简而言之，他们不是买家。我同意。
考虑到这一点，他认为内容营销的真正价值在于每个新页面可以提供到网站其他部分的链接，从而提高您的域权威。
我非常喜欢并尊重安迪，也同意这其中的价值，但我得出了一个稍微不同的结论。
在这篇文章中，我想说明为什么不同的视角很重要。
在我看来，大多数营销人员都在用错误的眼光看待博客和内容营销，导致他们错过了从“研究人员”类型的访问者那里获得重要商机的机会。这些人通常会根据下载优惠进行转换。我相信他们是能够影响那些有商业意图的人的第一线。
首先，我们对内容营销的看法几乎是一致的
在讨论我们的观点之前，我想首先指出，我和安迪在几乎所有的临界点上都是一致的，我经常从他的例子中得到启发。我们都认为内容营销是品牌推广的宝贵工具，铅一代搜索引擎优化，建立思想领导力。我们都不会要求你停止生产和推广高质量的文章。
更具体地说，我也恰好同意他关于领域权威和搜索的观点。你的网站上的高质量内容越多，就越容易提高你的谷歌排名——因为好的内容会吸引感兴趣的人。
尽管通过新鲜内容不断提高你的搜索可见性是有益的，但我认为许多营销人员在很大程度上忽视了“非商业”访问者的价值。从长远来看，我认为它们对于成功的内容营销策略至关重要。
为了了解我是如何得出这个结论的，我邀请您重新考虑您的内容策略，首先要探索谁在阅读您的内容。
谁，如何以及为什么人们会访问你的网站和博客页面?
当然，大多数访问你博客的访问者不会对你所提供的内容有直接的需求。而且，很多这样做的人没有权力、没有预算，也没有立即做出决定的动力。从这个意义上说，在预期的“博客读者到合格的引导者”的过程中，你确实不会得到很多直接和直接的转化。
然而，这并不是大多数业务推荐和关系运作的方式。例如，如果你销售一个复杂的B2B服务，你通常不会期望打电话给买家，让他们了解你的业务，并立即决定与你坐下来谈谈。这种情况发生很好，但并不经常发生。
这就是为什么我们开发的买家角色包括有影响力的人．这些人收集潜在供应商和解决方案的信息，并为决策者筛选选项。他们也可能传递你的名字和材料，提供在线或当面的介绍，甚至可能公开宣传你的想法。这真是太好了。这些研究人员变成了倡导者。
这些人可能不会那么快就成为客户，也不会有那么高的比例，但他们也不必这么做——他们的数量实际上比买家多出100多倍。
如果你让他们高兴，让他们印象深刻，让他们感动，他们会做的是保留你的信息，分享和推广你的内容，否则不需要你任何积极的努力就可以建立你的信誉和搜索排名。无论以什么标准来衡量，这都是一件美好的事情!
内容重点的转移
当你意识到有影响力的人在潜在客户产生过程中所拥有的力量时，以下几点就会浮出水面:
- 你自然会努力让你的内容更容易分享。
- 你要注意标题、链接和格式，同时全面推广它。
- 你努力让观众尽可能容易地发现你所创造的内容并告诉其他人。
而不是试图把读者变成买家，你只是分享信息，见解和观点。这是一个丰富而非匮乏的世界。
在Kayak，我们专注于帮助他人，然后寻求从他们身上受益。这是因为我们知道，当我们拥有合适的关系时，商业机会自然就会随之而来。
我想安迪会同意我的看法。我肯定他和Orbiteers(我喜欢这个名字!)从我们和我们的客户所做的相同的观众/研究者动态中受益。毕竟，不然他为什么要花这么大的力气，写出这么多聪明而有洞察力的文章，让远离他的直接客户群的观众受益呢?
当你在你的领域被认为是一个可靠的专家，一个创意创造者，分享有价值的观点而不是销售信息，你的影响力会迅速增长。
你可以为你的产品找到更多的读者和观众，由此产生的参与帮助你在拥挤的内容营销环境中脱颖而出。
让内容为你的业务工作
正如我所提到的，传统内容营销建议中有很多(特别是Andy的)深思熟虑的作品我同意。尽管如此，我还是把他的想法当成了分享另一种观点的机会。
在Kayak，我们致力于关键词优化、销售渠道和内部链接的搜索引擎优化。当谈到我们博客文章的焦点和内容营销努力时，我们的主要目标是分享想法和扩大我们的网络。
“……做决定是情绪化的，我们必须做出的每一个决定都经过了不确定性和恐惧的双重过滤。”- David Amerland来自(数据，同理心和决策）
从这个角度来看，我们有机会吸引那些有商业头脑的网站访问者，同时又不会错过对他们有影响的数十或数百人。如果需要的话，答案就是毫无期待地分享。这是帮助他人并在此过程中赢得信任的好方法。
你同意还是不同意?你是否发现我们的内容营销方法比你所习惯的更温和?不要害羞……让我们知道你的想法!
