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将优质内容融入你的销售漏斗中

销售渠道背后的理念已经存在很长一段时间了,它的运作方式并没有什么神秘之处:你创造一些内容(如可下载内容)去吸引潜在客户,然后提出连续报盘以及与他们进一步接触的沟通。

然而,这个简单的公式往往很难实际实现。例如,新客户往往会遇到的一个问题是决定在销售漏斗中的某个特定内容应该放在哪里。

答案可能非常重要,因为内容的放置不仅影响它是如何提供的,还要考虑创作它所需的长度和复杂性。一些仅仅是为了吸引眼球的东西(比如一篇博客文章)与一份50页的优质内容白皮书有不同的目的,以帮助说服你的潜在客户采取行动。它们是不同工作的不同工具。

所以,一旦你有了一个关于新内容的好想法,你该如何决定在哪里使用它?这里有一些很好的规则来指导你的思维:

1.把你的销售漏斗想象成一个更大的战略的一部分。

这是一种委婉的说法,表示你不应该在内容策略上“即兴发挥”。相反,你应该设想一个典型的新客户交互流程图——例如,也许博客在顶部,你的最终销售报价在底部——以及在每个阶段你想要的内容类型。用必要的项填充步骤之后,就可以返回并开始向每个步骤添加更多内容。

2.用多种方式运用好点子。

你没有理由不能多次使用一个好主意。一些最好的帖子和工作机会都来自于一时的灵感。例如,一个单一的想法可以产生一条好的推特,一篇更长的博客文章,一个详细的信息图表,甚至是一本完整的电子书。它们之间的区别可能是观众、细节,甚至是时机。只要每个想法都有其自身的价值,就没有理由不继续扩展一个好想法。

3.价值越大,要求越大。

一般来说,经验法则是,每次你给客户更大的礼物时,你都要向他们要求更多一点。因此,虽然博客文章和客座文章是“免费的”,但一个简单的提示表单可能需要一个有效的电子邮件地址和名字。例如,为了进一步了解销售流程并获得可下载的工作表或应用程序,你可能需要更多的信息,如他们的职位名称、公司或行业。如果你提供的东西有价值,你就应该要求更多的回报。

4.不要跳过步骤。

因为产生入站线索是游戏的名称在美国,营销人员很容易(也很容易)跳过一些步骤,直接跳到销售渠道的末尾。这通常包括提供一份可下载的报告,并要求潜在客户提供大量信息,以便你能够立即完成销售。虽然这种冲动是可以理解的,但它很可能会损害你的点击率,这不是一件好事。与其跳过步骤,不如向你的潜在客户提供有用的信息,并相信这个过程。最后,你会很高兴你这么做了,因为每一个有用的部分和步骤,你都获得了更多的支持。

一旦你建立了你的销售漏斗,你就更容易知道新内容应该放在哪里,以及如何在过程的不同步骤中最好地使用它们来鼓励转换。在那之前,你最好的办法是从整体上看你和新客户的关系,然后试着决定他们什么时候想要看到你提供的信息。把潜在客户放在首位总是能得到更好的结果,所以试着设身处地为他们着想,你会发现自己在整个过程中做出更好的决定。

你制作的每一个内容在销售过程中都有一个自然的归宿。你的任务是找到它在哪里。让我们现在就开始下一步吧……快过来让我们的免费通讯简报转一转。你会很高兴你这么做了。

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主题:内容营销

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