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咖啡因成瘾,折扣提款,和你的定价策略

让我们先坦白一件事:多年来我一直是星巴克咖啡的忠实粉丝。你甚至可以叫我瘾君子。考虑到我对蒸牛奶和浓缩咖啡豆的小迷恋,你可能不会惊讶于我是星巴克金卡计划的会员很久了。我每次购买都能获得“星星”后来我用它兑换了免费饮料,这促使我继续定期购买。

总而言之,获得星星是一个相当不错的提升。它鼓励我更频繁地购买咖啡,因为每次购买都会获得奖励(星星代表免费饮料)。

然而,奖励计划就是这样,这提醒了我,没有什么好东西能永远持续下去,事实也确实如此。最近,星巴克开始实施优惠券计划。现在,我不再专注于赚取免费饮料,而是会收到正常价格的10%、20%甚至50%的优惠。不过,这些提议是有条件的;我只能在特定的条件下兑换,比如只在“一天中的某个时间”有效。据我所知,我仍然可以为未来的免费饮料收集星星,尽管重点不再是这个。

从表面上看,这可能是一个相对简单的修改。除了几杯免费饮料,我还能得到更多的打折商品。但是,一些挑战出现了……

首先,尽管我很喜欢拿铁咖啡,但根据随意的促销来决定什么时候去并不适合我。星巴克可能没有意识到这一点,但我在一天中确实有其他事情要做。奖励的变化意味着利用他们的忠诚计划变得不那么方便了。其次,铺天盖地的折扣让我开始怀疑自己是否花了太多的钱。我没有像往常一样去星巴克,我觉得除非我有优惠券,否则去星巴克没什么意义。

你或许可以看出这是怎么回事:星巴克通过修补我们之前成功的关系,实际上减少了我的拜访次数(以及我与他们的生意)。星级和免费饮料的体系让我渴望去那里,以全价购买拿铁咖啡,而优惠券实际上让我不愿去,让我质疑它们提供的价值。

如果这篇文章的目的仅仅是诋毁星巴克,我就到此为止了。但是,作为营销人员,我们可以从这个小故事中学到一些重要的教训:

了解你的客户想要什么

显然,这对你的业务的任何部分来说都是很好的建议,特别是当涉及到计划活动促销和免费赠品。你的提议只有在人们想要的时候才有价值。事实上,他们必须足够想要这些东西,以交换某些东西(如他们的时间,或电子邮件地址)来得到它们。如果他们不这样做,你就无法对潜在客户产生任何积极的影响。

小心不要过度打折

你卖的东西折扣越多(也越频繁),它在正常价格下对别人的价值和吸引力就越低。提供偶尔的折扣可能是一个很好的方法,让边缘客户离开围栏或出售即将到期的库存。但是,如果经常这样做,你就会发出一个微妙的信号:你的产品或服务定价过高。

奖金和折扣有很大区别

想象一下,乔的餐厅提供牛排主菜沙拉,无酒精饮料和甜点,无需额外收费,每盘20美元。食客们正在享受一个夜晚,他们点了一个entrée和葡萄酒。最终账单:$40 +酒水+ entrée。在一顿愉快的晚餐结束时,他们会留下慷慨的小费。

现在想象一下,Jay 's Restaurant提供同样的牛排主菜,这次的价格是20美元(10美元/盘)买二送一。准备花20美元买两道菜,食客们会考虑便宜的价格,选择水和之前昂贵的额外服务。他们会看最后的20美元账单,留下最少的小费。

尽管在Jay's吃的饭比Joe's便宜,但顾客的满意度和忠诚度却有很大的不同。简而言之,在Joe's提供额外的食物有助于维持用餐的感知价值,而Jay's的折扣价格则降低了用餐的感知价值。

不过折现情况下的输家不止一个;服务员拿到的小费较少。

不要毫无理由地修改成功的营销活动

任何好的营销努力的一部分都是成长、试验和尝试新想法。不过,在修补成功的宣传活动和顾客喜欢的东西时要小心,因为你可能会毁掉你的粉丝、追随者和买家真正喜欢的东西。在这个过程中失去了他们来之不易的信任。

以星巴克的忠诚计划为例,这家公司如果什么都不做,很可能就能留住我更多的生意。当然,这只是我的观点,毕竟我只是一个顾客。

作为对读者的一种服务,我们创建了一个免费的沟通简报工具,可以帮助您确定你的目标受众,关注你的内容.享受。

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