问几乎任何一个营销人员，当客户浏览一个网站时在想什么，他们会告诉你归根结底是W我有什么好处?大家普遍认为这是我们必须跨越的一件大事。这是坚持阅读的动力或者采取行动。假设是“我有什么好处?”，巧妙地将买家的动机提炼为一个非常明确的问题。还是它?
最近，我一直在研究行动、动机和说服背后的脑科学。无论如何，我并不是专家，但我认为我们倾向于将基于wiifm的视角带到市场营销中是过于简单化的。
为了让自己与众不同，给买家留下真正的印象，我们需要更深入地思考。
我有机会参与地标论坛最近。在活动中，演讲者谈到了“已经一直在听”的话题。意识到我们脑海中那个审视我们所见所闻的小声音。
在思考我们为Kayak服务的人们所关心的问题时，演讲者提醒了我在内部提出和回答的更深层次的问题。
这样的问题:
- 这个说法是对的还是错的?
- 这服务是好是坏?
- 我到底该不该买?
- 这个选择是对的还是错的?
- 我能不能相信这个公司或这个人?
- 我是否同意这句话的意思?
- 它是如何工作的?
- 为什么会这样呢?
- 是什么问题?
- 答案/解决方案是什么?
- 这对我/他们有什么好处?
- 为了做到这一点，我首先需要做什么?
我想请你用一分钟左右的时间来思考这些问题。(很可能你现在正在问自己其中的一些问题——或者全部问题。)
想想它们所代表的假设和担忧，以及被提出的更大的担忧。
它们代表着信任、正直和未来的后果。他们会进入选择和实施解决方案的过程，更不用说对挑战或情况的感知了。
当你用这种眼光看待事物时，你就会开始思考“这对我有什么好处?并不是真正重要的唯一问题，甚至也不是第一个问题。
例如，在你决定是否信任提供产品的公司之前，你不会担心购买产品的潜在回报。
同样地，如果你不充分了解产品的工作原理，你也无法真正看到自己在利用产品的好处。
当你从更高层次的角度来看时，事情会变得更加复杂。我们大多数人并不像我们那样关心实际的需求和风险的感知．
当我们深入探究人们对产品或服务提出的各种问题时，我们开始触及身份、地位和形象等主题。
例如，有人可能会到一家机构寻找网站设计服务。当他们浏览作品集和案例研究时，他们看到的是图像和文字，所有这些都是经过美学安排的。但在他们的内心深处，他们正在考虑与该机构合作的决定可能会如何影响他们的收入、职业前景，甚至他们的信誉。
他们想知道选择一个供应商是否会帮助他们赢得老板或同事的好感。同样，他们担心错误的决定可能会让他们看起来很穷或损害他们对自己的看法。
当然，我们不能有意识地在别人身上观察到这些东西，但我们可以在自己身上发现它们，并作为营销人员寻找线索。
最重要的是，我们可以意识到，在转换发生或做出决定之前，有许多问题需要回答。
近几个月来，我们探索了认知偏见个人给营销情况带来的差异，伴随着人们思维方面的差异产品、过程或性能．
每一项都能洞察一个人的心态，并有助于预测他们未来可能采取的行动。换句话说，如果你知道某人为什么要做决定，以及他们在互动中带来了哪些想法，就更容易预测积极的情绪触发因素，从而促使他们采取行动。事实上，我们甚至可以引导我们的前景走向对他们有帮助的结果。
然而，在这一切发生之前，我们必须放弃那些阻碍我们前进的简单想法。
“它对我有什么好处?”可能是客户思考方式的简单缩写，它甚至可以帮助我们把我们提供的价值提炼成可用的要点和简短的讲话。然而，一旦我们开始考虑我们的潜在客户是多维度的，我们就会真正了解是什么引导他们回应我们的提议，或者继续在其他地方寻找答案。
在大多数情况下，在客户认真对待我们的产品或服务作为解决方案之前，至少有十几件事是他们想知道的。一切都归结为最终的考虑…
“这会让我看起来很好，还是会让我看起来很糟?”
当通过这种方式观看内容时，我们就有机会回答所有的问题，甚至是那些没有说出来的问题。
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